売上が前年より落ちたらすぐにやる事
本章は、チラシの裏面の転載になります。
事業者が必ずと言っていいほど経験する「売上不振」について、売上が前年より落ちたらすぐにやる事の簡易版をお伝えします。
顧客に合わせたビジネスの設計技術
売上が前年より落ちたらすぐにやる事
１) なぜ、売上は落ちるのか？
売上不振の9割は、次の4つのどれかに解決が集約されます。
商品
値段
販売場所
告知内容・方法
しかし、最大の原因は、この4つの向きがバラバラなことです。
しかも4つそれぞれに正解はなく、良い集客方法、売れる商品、効果的な販路などは存在しません。
２） 失敗事例
① 小売業
商品：主婦向け
価格：富裕層向け
立地：学生街
告知：高齢者向け
② 宿泊業
商品：カップル向け
価格：富裕層向け
立地：何もない
告知：食事、部屋、観光
③ 美容室
商品：メーカー技術
価格：富裕層向け
立地：隣がAVビデオ店
告知：SNSでメーカー性能の訴求
見ていただくとわかるように、業種は違っても起きる問題はほぼ同じ。
ビジネスがお客さんに対してバラバラに設計されていることが失敗の要因です。
設計ミスに気づいていないために起きる現象が売上不振です。
不振の状態で今のやり方を続けたり、さらに営業や集客をした結果が「行き詰まり」です。
売上は、落ちたらすぐに改善すると被害を最小限に防げます。
３） 成功事例
【小売業】
新規が増えなかったが、集客をやめて顧客導線を作り直し、既存客の口コミで新規が10倍に。
【ウェブデザイナー】
作業代行で忙しいのに利益が少なく、顧客プロデュースに業態変更、単価3倍、労働1/3に。
【カメラマン】
法人契約で、中止や延期に影響を受けたが、個人のブルーオーシャンを発見、リピート構造を仕組み化、仕事がない日の売上が安定。
【宿泊業】
人材不足、サービスの低下から商品開発を実施、顧客導線を仕組み化し採用15人以上、リピート客3割増。
【自動車販売】
新規が月1人だったのが、セルフブランディングだけで口コミ増、毎月10人以上成約。
【介護】
離職が続く中、採用コンセプトを作り直し応募40人、マネジメントの仕組み化で退職者ゼロに。
ビジネスが失敗する原因は、やる順番の間違い
売上不振の要因は、ターゲットを決める前に4つをバラバラで決めてしまうからです。
次のワークシートを埋めると、ターゲットのズレがわかります。
要素 | その要素は誰に向いていますか？ |
商品 | |
値段 | |
場所 | |
告知 |
例えば、上記、美容室の場合、ターゲットは、技術重視、美意識高い系。
1回の支払額は、同じ技術を提供する他店と大差はありません。
SNSのフォロワーは3,200人超、SNSを見て来店した人は年1人。
そのSNSを利用する既存客は10人前後。
商品は既存客向けでも失客傾向。
商品：技術を重視する人向き
値段：富裕層向け
場所：知覚価値を満たさない
告知：性能の説明が抽象的
上記、ワークシートに埋めると、場所と告知に問題があることがわかりました。
しかし、社長が施術しているので経営ができず、自分は他と違うという理由で、今の場所で今のやり方を続けるといわれました。
「場所」は、市場と販売現場の2つを指します。
ですから、場所が決まっていないのに、商品やHP、SNSを先に作ってしまうと、失敗するためにビジネスをすることになります。
特に「集客」は、人を集めることではありません。
ターゲットがいる市場の販売場所に自分から行くことを集客というので、それを知らないから「売れない」のです。
商品については、中と外のバランスが必要です。
特に、顧客の主観で決まる外観、景観、雰囲気、匂いなど、知覚価値を満たす必要があります。
事実、チケットが取れないほど有名なあるバイオリニストが、駅前の路上で演奏しても素通りする人がほとんどでした。
並べたCDも1枚も売れませんでした。
逆に、ストリートから紅白に出場したアーティストもいますね。
こうして「場所」は、特に行動を喚起する知覚価値を満たすことが重要なのです。
市場が決まるということは、同時にターゲットが決まるわけですからね。
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